Recoisando a coiseira em gestão
O ditado mineiro pode ser traduzido como ‘fazer a mesma coisa mudando apenas o nome’. Uma empresa pode falar de engajamento, mas define metas e KPIs entre quatro paredes. Uma …
O CFR (conversa , feedback e reconhecimento)
O CFR (conversa , feedback e reconhecimento) utilizado nos encontros semanais de check-in de OKR, possui uma única finalidade: direcionar os times a buscaram a causa de um problema. Aquele …
Método ‘Receita previsível’ desconsidera estratégia
O método, ainda na moda, criado por Aaron Ross para negócios SaaS, está sendo usado, abusado e lambuzado no país. Sua ideia central de padronizar o processo de aquisição de …
As empresas vendem ou ajudam o cliente a comprar ?
Entendendo venda na dimensão transacional, quer dizer, “está aqui meu produto e/ou serviço, me dê o seu dinheiro”, falando de B2B, empresas e equipe comercial competitivas não vendem, são compradas. …
Quando um plano pode ser inimigo da execução
O menos ruim em relação ao ruim, é bom. Essa frase sempre me ajudou a decidir em ambientes complexos. Resgato um pensamento encorajador do estudo sobre liderança por contexto da …
Metas existem para gerar mudanças
Quando elas são criadas sem critério, como, por exemplo, virando as costas para o prioritário, qual impacto gerarão ?Superestimadas criam expectativas que serão frustradas. E não pense somente nos times, …
VENDAS B2B E A TEORIA DA MELHOR RATOEIRA
Tive a oportunidade de participar de uma Master Class com Neil Rackham, autor do livro Spin Selling. Os leitores que não conhecem o pesquisador citado, é dele a metodologia mais …
MEDINDO VENDAS COM OKR
Formulação e implementação de OKR – Objectives and key Results – para área comercial tem gerado o que a força de vendas mais precisa no atual cenário de competitividade: senso …
SETOR DE COMPRAS OU ESPREMEDOR?
O negócio é usar o poder de barganha para comprar de fornecedores pelo menor custo possível. Será? O autor Neil Rackham destacou como uma megatendência em mercados B2B – business …
O QUE SUA EMPRESA PENSA QUE ESTÁ VENDENDO?
A metodologia JBD- job to be done, segundo Clayton Christensen , surgiu como um caminho mais eficiente para analisar as motivações do cliente, melhorar a UX- experiência do usuário. Segundo …
