Certofobia em gestão
Adam Grant escreveu recentemente que costumamos confundir experiência com especialização. A infalibilidade, como falsa proxi de valor, comunica que errar é um erro. Uma fobia que provoca um pavor de …
Método ‘Receita previsível’ desconsidera estratégia
O método, ainda na moda, criado por Aaron Ross para negócios SaaS, está sendo usado, abusado e lambuzado no país. Sua ideia central de padronizar o processo de aquisição de …
As empresas vendem ou ajudam o cliente a comprar ?
Entendendo venda na dimensão transacional, quer dizer, “está aqui meu produto e/ou serviço, me dê o seu dinheiro”, falando de B2B, empresas e equipe comercial competitivas não vendem, são compradas. …
Quando um plano pode ser inimigo da execução
O menos ruim em relação ao ruim, é bom. Essa frase sempre me ajudou a decidir em ambientes complexos. Resgato um pensamento encorajador do estudo sobre liderança por contexto da …
VENDAS B2B E A TEORIA DA MELHOR RATOEIRA
Tive a oportunidade de participar de uma Master Class com Neil Rackham, autor do livro Spin Selling. Os leitores que não conhecem o pesquisador citado, é dele a metodologia mais …
EXISTE SABOTAGEM NO DIA A DIA DAS EMPRESAS
O tema não bebeu da fonte de discursos motivacionais. Veio de uma época de guerra, 1944. O pesquisador Stefan Thomke publicou um artigo (MIT Sloan management review,04/09/19) intrigante sobre o Escritório …
SETOR DE COMPRAS OU ESPREMEDOR?
O negócio é usar o poder de barganha para comprar de fornecedores pelo menor custo possível. Será? O autor Neil Rackham destacou como uma megatendência em mercados B2B – business …
GESTÃO COMERCIAL NO LIMITE
Há algumas publicações tenho dividido casos e armadilhas em estruturação comercial B2B. Muitas vezes o que parece ser bom em uma empresa acaba levando o caos para outra. Já experimentei esse …
